供應(yīng)鏈“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”：搭建供需快速通道

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)       發(fā)布時(shí)間:2014/5/22 9:11:06     點(diǎn)擊率:140

    最近，“微信之父”張小龍對(duì)新華社說(shuō)：微信啟動(dòng)的是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的革命，每個(gè)企業(yè)需要建立與其消費(fèi)者直接聯(lián)系的能力。我們搞供應(yīng)鏈的同仁一直都在提：通過(guò)供應(yīng)鏈層級(jí)的“扁平化”，來(lái)增加供應(yīng)鏈信息的透明度，提高供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)效率，降低供應(yīng)鏈成本。張小龍說(shuō)的供需雙方的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，可謂是供應(yīng)鏈層級(jí)扁平化的最高境界；它也激發(fā)了我對(duì)供應(yīng)鏈中企業(yè)與消費(fèi)終端如何建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的關(guān)系，如何發(fā)揮“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的價(jià)值進(jìn)行了深入思考。

一、如何建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系？要從供應(yīng)鏈核心要素抓起。

　　其實(shí)，拋開(kāi)企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式層面來(lái)講，供應(yīng)鏈的核心要素有三個(gè)方面，即：產(chǎn)品形態(tài)、需求與供應(yīng)（見(jiàn)下圖）。建立什么類(lèi)型的供應(yīng)鏈?zhǔn)紫纫惨谶@三個(gè)方面考慮。比如：傳統(tǒng)上根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)，考慮客戶訂單介入點(diǎn)；考慮通過(guò)“滾動(dòng)計(jì)劃”、供應(yīng)商管理庫(kù)存、預(yù)售制等方式，降低需求波動(dòng)的影響；根據(jù)供應(yīng)的便捷性、經(jīng)濟(jì)性，考慮倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃、物流網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)渠道建設(shè)等。建立供應(yīng)鏈“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的能力，首先應(yīng)從這三個(gè)核心要素抓起。在快遞業(yè)、第三方物流業(yè)迅猛發(fā)展的今天，通過(guò)增強(qiáng)供應(yīng)能力，與最終客戶建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的關(guān)系不用多解釋。但是如何通過(guò)改變產(chǎn)品形態(tài)，優(yōu)化需求管理來(lái)建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系？

　　生活中，正好有一個(gè)通過(guò)改變產(chǎn)品形態(tài)建立供應(yīng)鏈“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的例子。前不久，筆者從淘寶上買(mǎi)了一個(gè)實(shí)木書(shū)桌。一般的概念里，實(shí)木書(shū)桌應(yīng)是固定大小不可拆卸的。當(dāng)在淘寶上購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的實(shí)木書(shū)桌不但可以自由拆卸，而且可以調(diào)整高矮，快遞會(huì)非常方便。筆者這才意識(shí)到，“固定大小不可拆卸”的書(shū)桌，是不適合由生產(chǎn)廠家直接快遞給消費(fèi)者的，它對(duì)建立供應(yīng)商與遠(yuǎn)距離的消費(fèi)者之間的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系是極其不便的。因此，生產(chǎn)廠家便借鑒板式家具思路，把實(shí)木書(shū)桌設(shè)計(jì)成可以由消費(fèi)者自己組裝的產(chǎn)品，這給生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系帶來(lái)了極大便利。

　　掌握終端消費(fèi)者的真實(shí)需求，一直是采用渠道銷(xiāo)售的企業(yè)難題。若繞開(kāi)中間渠道商環(huán)節(jié)，直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，這會(huì)非常有助于掌握終端需求。過(guò)去，迫于直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系成本高的壓力，許多企業(yè)放棄了這種想法。但是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不一樣了，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大大降低了與消費(fèi)者建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系的成本。像小米手機(jī)、樂(lè)視電視、凡客襯衫不都采用預(yù)售制了嗎？這里先不談這些企業(yè)采用預(yù)售制消費(fèi)者為何買(mǎi)賬，單從供應(yīng)鏈角度來(lái)講，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售制的確給這些企業(yè)的需求管理帶來(lái)了極大便利。可見(jiàn)，建立供需的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，從需求管理的角度是大有文章可做的。

二、如何利用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)關(guān)系？品牌經(jīng)營(yíng)是有效方式之一。

　　垂直電商哪家不是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系？為什么最終做大的就這么幾家？建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系后，消費(fèi)者不買(mǎi)賬怎么辦？這就涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面，其中品牌經(jīng)營(yíng)是有效的方式之一。若是能為消費(fèi)者考慮周到，制造稀缺性，以及自己的獨(dú)特性?！包c(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系僅是基礎(chǔ)，僅是提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必要條件而非充要條件；更能夠引起企業(yè)思考如何利用“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系給企業(yè)帶來(lái)真金白銀與長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。

三、“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系有更大的價(jià)值嗎？它僅是聯(lián)系的開(kāi)始，絕不是結(jié)束。

　　企業(yè)與消費(fèi)者建立起“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系的價(jià)值，并不是可以直接賣(mài)點(diǎn)兒商品那么簡(jiǎn)單。在供應(yīng)鏈上建立起“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，僅是聯(lián)系的開(kāi)始，而不是結(jié)束；借助互聯(lián)網(wǎng)思維，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，有很多價(jià)值。

　　比如，通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系增加用戶粘性，發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)。小米手機(jī)賣(mài)那么便宜，不怕用戶買(mǎi)了之后再也不來(lái)了嗎？凡客阿克蘇長(zhǎng)絨棉襯衫賣(mài)的也不貴，不怕消費(fèi)者白占便宜嗎？其實(shí)，他們真的不怕。小米手機(jī)是小米發(fā)展粉絲的平臺(tái)，是小米與粉絲互動(dòng)的一個(gè)媒介；它賣(mài)的是“為發(fā)燒而生”的價(jià)值取向，你一旦認(rèn)可了它的價(jià)值，后續(xù)會(huì)買(mǎi)很多附屬產(chǎn)品，但是那些產(chǎn)品小米是掙錢(qián)的。爆款聚人氣，促銷(xiāo)走銷(xiāo)量，這些道理你懂得，凡客更懂得，所以它不擔(dān)心某種襯衫賣(mài)便宜，消費(fèi)者就是占便宜。況且，凡客也在塑造自己的消費(fèi)文化，發(fā)展自己的忠實(shí)粉絲。因此，在供應(yīng)鏈上與消費(fèi)者建立了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的關(guān)系，更容易借助互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)。

　　再比如，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，更容易發(fā)展C2B業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)用戶參與，現(xiàn)代社會(huì)也進(jìn)入了多元化時(shí)代，產(chǎn)品需求更加多元化，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系更有利于企業(yè)與客戶直接溝通，讓客戶直接參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更容易滿足客戶的個(gè)性化需求。因此，供應(yīng)鏈“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系的建立，非常有助于企業(yè)發(fā)展C2B業(yè)務(wù)。

四、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)是萬(wàn)能的嗎？當(dāng)然不是。

　　建立供應(yīng)鏈“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，是指企業(yè)與消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，變革的是以賺取中間差價(jià)為目的的中間商渠道，是革的這些傳統(tǒng)渠道商的命。這是不是意味著建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系后，就不需要渠道商了呢？答案是否定的。因?yàn)橛行┓?wù)，僅靠原廠商是保證不了的，比如：家電售后服務(wù)，若由原廠商提供此類(lèi)服務(wù)，成本勢(shì)必很高，因此勢(shì)必依賴(lài)渠道商。而渠道商需要與時(shí)俱進(jìn)，需要由渠道經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為渠道服務(wù)商，主要盈利來(lái)源由產(chǎn)品銷(xiāo)售變?yōu)閷?zhuān)業(yè)服務(wù)。再拿汽車(chē)4s店舉個(gè)例子，現(xiàn)在大家都知道4s店賣(mài)新車(chē)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，而售后維保、汽車(chē)裝飾利潤(rùn)豐厚，車(chē)險(xiǎn)與汽車(chē)金融利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。這是因?yàn)?，在新?chē)銷(xiāo)售中它扮演的是渠道經(jīng)銷(xiāo)商的角色，等汽車(chē)O2O（Online To Offline）發(fā)展起來(lái)以后，4s店的核心業(yè)務(wù)更是有前段銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向后端服務(wù)?？梢?jiàn)，建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的能力，不是要消滅渠道商，而是要消滅以賺取中間差價(jià)為目的，無(wú)附加價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)。這會(huì)就迫使渠道經(jīng)銷(xiāo)商，向?qū)I(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型；因此，在供應(yīng)鏈上“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，不是要取代渠道商，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系不是萬(wàn)能的。

　　在供應(yīng)鏈中，企業(yè)與下游消費(fèi)者建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，對(duì)企業(yè)影響重大、深遠(yuǎn)！它不但影響到企業(yè)供應(yīng)鏈的供需結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)；還會(huì)影響到企業(yè)本身與上下游供應(yīng)鏈合作伙伴的商業(yè)模式，還會(huì)革新社會(huì)的消費(fèi)觀念，推動(dòng)商業(yè)文明的進(jìn)步！

　　另外，在企業(yè)信息化與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及的今天，企業(yè)與終端消費(fèi)者建立“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”關(guān)系，企業(yè)將在不知不覺(jué)中收集到更多的第一手業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，相對(duì)與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)講，這將大大提高所收集數(shù)據(jù)的價(jià)值密度，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析方法對(duì)這些高價(jià)值密度的“數(shù)據(jù)金礦”進(jìn)行分析，分析結(jié)果將會(huì)更有力的回饋于供應(yīng)鏈“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”建設(shè)，提高“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”價(jià)值的進(jìn)一步提高！這，也應(yīng)該引企業(yè)管理者的高度重視！