近幾年，我國(guó)物流園區(qū)在大規(guī)模發(fā)展，但是轉(zhuǎn)化率不高，招商難，成了物流園區(qū)的心頭病，面對(duì)這些問題，北京中冶嘉恒投資管理有限公司市場(chǎng)總監(jiān)宋明珠用詼諧的講故事的方式，為大家解讀物流園區(qū)招商難題。

 

　　寫好腳本 好的故事，一定要有好的腳本。不栽梧桐樹，何來金鳳凰？要實(shí)現(xiàn)成功招商引資，首先要做的是規(guī)劃定位，這是成功的前提和基礎(chǔ)。說到定位，通俗的說就是做什么產(chǎn)品以及賣給什么人的問題，對(duì)于物流園區(qū)招商而言，如果你的定位沒有特色，或者說不能與客戶需求掛鉤，那么招商難度就非常大。我們需要確定物流園區(qū)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)客戶中的地位,從而明確物流園區(qū)的發(fā)展方向與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境走勢(shì)的客觀分析，將功能定位與產(chǎn)業(yè)特色相結(jié)合。只有這樣，才能確定物流園區(qū)應(yīng)有的規(guī)模、服務(wù)對(duì)象、功能和產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及未來運(yùn)營(yíng)發(fā)展，使得物流園區(qū)真正成為集聚化的物流樞紐平臺(tái)。豐富的內(nèi)涵和鮮明的個(gè)性，將為物流園區(qū)招商引資打下基礎(chǔ)。

 

　　選好聽眾 好的故事，一定要講給感興趣的人聽。物流園區(qū)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成園區(qū)的規(guī)劃定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的目標(biāo)客戶，鎖定市場(chǎng)，也就是選擇好聆聽人。首先必須進(jìn)行客戶甄別和目標(biāo)客戶的發(fā)掘，確定哪些是本項(xiàng)目的潛在客戶，將其資料予以留存歸檔，開展與客戶的定向聯(lián)絡(luò)，適時(shí)傳遞項(xiàng)目最新進(jìn)展信息，以使其保持對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，全程把握其投資心理及進(jìn)駐意向，直至其確定進(jìn)駐園區(qū)為止。同時(shí)，好的運(yùn)營(yíng)模式是吸引企業(yè)入駐園區(qū)最好的賣點(diǎn)。當(dāng)前，許多物流園區(qū)在招商前連自己都不知道園區(qū)采用什么樣的運(yùn)作模式，就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。隨著園區(qū)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及中介機(jī)構(gòu)日益成熟，好的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)成為中介機(jī)構(gòu)抉擇招商的一個(gè)重要因素。

 

　　演講專業(yè) 好的故事，一定要有好的講述人。在招商這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程中，規(guī)劃再好的物流園區(qū)如果沒有高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，其招商結(jié)果往往也是不盡人意。因此人的因素是最關(guān)鍵的，必須從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商團(tuán)隊(duì)，這是園區(qū)招商工作的重中之重。然而，目前招商執(zhí)行不到位成了眾多園區(qū)棘手的問題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的招商團(tuán)隊(duì)。首先，要建立一個(gè)完善的招商組織體系，建立完善的績(jī)效考核制度。其次，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。最后，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)，使園區(qū)與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。

 

　　傳播到位 好的故事，該如何傳播出去呢？其手段無外乎媒體廣告招商、活動(dòng)招商、捆綁協(xié)會(huì)招商、項(xiàng)目推介會(huì)等，很多園區(qū)在招商時(shí)將上面的手段都試過了，可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，一是沒有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式，無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，效果也不明顯，另外是不同功能的物流園區(qū)根據(jù)其各自不同的特點(diǎn)，在招商策略上重點(diǎn)手段亦不盡相同。此外，物流園區(qū)引入資源豐富的中介機(jī)構(gòu)對(duì)招商工作也可以起到事半功倍的效果，特別是在市場(chǎng)培育初期，引入中介機(jī)構(gòu)能夠起到積極的引導(dǎo)與牽線搭橋的作用，有助于提高物流園區(qū)招商進(jìn)度。

 

　　源遠(yuǎn)流長(zhǎng) 好的故事，一定要源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。企業(yè)入駐園區(qū)并不代表招商結(jié)束，將企業(yè)留在園區(qū)才是園區(qū)長(zhǎng)期發(fā)展的根本。招商成功離不開周到的售后服務(wù)，許多物流園區(qū)在招商初期由于園區(qū)規(guī)劃定位明確、招商政策合理、招商措施得力而取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果，但由于售后服務(wù)體系不完善，承諾不到位，導(dǎo)致入駐企業(yè)紛紛而逃。那么園區(qū)招商成功后，該如何作好配套的售后服務(wù)？除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該搭建完善的一體化服務(wù)平臺(tái)，這是吸引企業(yè)長(zhǎng)駐的獨(dú)特引力，即搭建產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)、行政服務(wù)平臺(tái)、人才服務(wù)平臺(tái)、商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、基礎(chǔ)服務(wù)平臺(tái)。通過搭建的一體化服務(wù)平臺(tái)，保障企業(yè)在園區(qū)全方面發(fā)展運(yùn)營(yíng)。只有真正幫助企業(yè)贏利，才能實(shí)現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)長(zhǎng)期共存，實(shí)現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)合作雙贏的良好局面。

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